Nama
: Winda Novitasari
NPM
: 19213325
Kelas
: 3EA03
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi
untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri
merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian,
konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya
akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi
pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses
pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan
membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan
membeli.
Pengertian proses pengambilan
keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32)
dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
- Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen
diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut
dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
- Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan
keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan (belief)
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap. Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada
objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
- Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian,
konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah,
waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m
embeli kendaraan atau peralatan
mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi
lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak
berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan,
konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal
ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas
tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang
merek lain.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan
masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu
produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
jangkauan pemecahan masalah :
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap
pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau
pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa
konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia
mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/
jasa yang diinginkannya (alternatif yang
dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif
pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
- 1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
- 2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002)
ada dua faktor yang dapat mempengaruhi
maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh
mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang.
Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan
dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Referensi
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar