Sikap,
Motivasi dan Konsep Diri Terhadap Perilaku Konsumen
A. Pengertian Sikap
Melalui tindakan dan proses
pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan
mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif
yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu
organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif
kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan
bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program televisi
atau produk. Sikap menuntun orang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap
objek yang sama.
B.
Fungsi sikap
Sikap mempunyai fungsi sebagai
berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi
obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai
maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta
membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk
menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih
mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh
karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari
suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian
pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang
mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari
orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego
adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari
kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi
pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang
fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi
identitas social
mengacu pada bagaimana seseorang
mengekpresikan nilai sentral mereka kepada orang lain
C.
Komponen
Sikap
Ada tiga komponen yang secara
bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang
mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali
kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai
apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional
subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini
disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen
perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan
berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap
yang dihadapi.
D.
Ciri-ciri
Sikap
Seperti kita ketahui secara umum,
bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat
positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun
tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan
kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan
kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki
beberapa ciri-ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman
dan latihan
c. Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan
objek yang menjadi pusat perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
E.
Penggunaan
Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen
1.
The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau
merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap
sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan
sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
2.
The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada
sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang
berupa pembelian ditempat itu.
3.
Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada
tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri
tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan
tingkat kepuasan.
F.
Pengertian
Motivasi
Motivasi menurut American
Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat
diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat
diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang
agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala
upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri
seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan
untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi
seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
G.
Dinamika
proses motivasi
Proses motivasi :
1. tujuan. Perusahaan harus bias
menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen
dimotivasi ke arah itu.
2. mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari
kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif. Melakukan
komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa
yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. integrasi tujuan. Proses motivasi
perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.
Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan
individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di
atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
5. fasilitas. Perusahaan memberikan
fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan.
H.
Tujuan
motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
1. meningkatkan kepuasan
2. mempertahankan loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu hubungan yang
harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
I.
Memahami
kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat
diklasifikasikan sebagai berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar
kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan
kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan
untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan
keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk
emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan
mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian. Keinginan
untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi
dan pembangunan system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan
tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan
sebagai pencarian variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi
atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.